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北京为什么没有社区团购？

发布于：2020-12-07 被浏览：3399次

“郭德帆”，是陆玖财经创始人郭开森和杨帆每周一的评论栏目，欢迎广大亲朋好友以及阶级敌人，DISS！再DISS！

图片来自一本简单的书

卢九金融准备开设新专栏。每周一，创始人郭开森和约翰杨都会和郭德凡一起观察和评论这个行业。第一篇还是关于社区团购，这是目前最热门的话题。

去过松露金融的朋友都知道我们的食物很好，因为我们有自己做午餐的习惯。这家美国集团购买食品，日常美味食品是松露金融经常使用的杂货店购物软件。我们经常在前一天晚上下订单，让平台第二天早上送到公司，所以公司的每个人都很困惑，为什么北京没有社区团购，难道北京人民不配享受这项服务吗？.

同样的困惑也存在于北京的其他媒体老师身上。最近半年几乎每天都能在各大科技网站首页上发布社区团购的消息，但是很多媒体老师都在发声，我们每天都在写，却从来没有真正体验过。

为什么？因为京沪用户已经不是互联网公司心中的烫手山芋，挤不出油来，所以PUA用户的价格太高了。谁让北上广深的用户属于互联网的前半部分。

外观，社区团购一定是外观。必须指出，杂货店购物和社区团购是两回事。这就是为什么，美团有美团买菜和美团优选两个不同的APP的原因。

社区团购大战之所以这么激烈，是因为有自相残杀的决心。这里面杀手太多了，无论是用户、供应链、物流、支付手段还是渠道。

用户：生死之战

在这一段中，我们讨论这项业务背后的用户逻辑。

北京为什么不开社区团购？答案很简单。北京社区团购的目标客户群体样本不够。像北京这样的大城市的用户，对于如今的电商巨头来说意义不大。用户已经被瓜分了。拼多多自下而上补贴数百亿抢人。目前效果不是特别大。

下沉市场是未来生活的通道。社区团购只是药物介绍。这是一场所有大数据巨头都已经演示过的战争。未来电商股票都在这里。得屌丝者的天下，用在这场战争，再贴切不过。

社区团购的潜在用户是怎样的人？常年在家做饭的用户比较年轻，习惯用电商购物。

无论是在下沉市场还是一线城市，网购仍然以年轻人为主。甚至在下沉市场的社区团购中，领导也表示，年轻用户占大多数，约90%。

目前在下沉市场，很多年轻人中午下班都要回家吃午饭，甚至还要午睡才能上班。三餐家庭无处不在，所以买菜是这些家庭的急需行为；然后，在北京，情况就完全不同了。大部分都是外来人口，父母不在身边。北京的规模和交通条件导致大部分人都解决了在外面吃饭的问题，这也是外卖这么红火的原因。北京平日在家开炮的家庭屈指可数。

另外，北京是996年最彻底的城市。很多年轻人在家的时间很短，几乎每天都在加班。家只是他们睡觉的地方。

在家里，对食物没有需求，这是很多北京人现实生活的写照。社区团购的目标客户还是相对自由时间用户，对时间和质量的要求没那么高，性价比是唯一关心的。

下沉市场的年轻人是一个消费能力很强的群体，因为下沉市场的线下场景提供的SKU并不是特别丰富，社区团购可以弥补这一点。品多多为什么这么紧张？就是因为社区团购要去哪里，才影响了品多多的数据。

通过品多多崛起的案例，我们得出一个结论，在下沉市场，不要扯什么品牌，这里的用户只在意性价比和薅羊毛，'s品牌忠诚度很差，也就是说这些用户目前对淘宝、JD.COM、品多多都不太忠诚，因为这些人非常在意性价比，谁能提供更好的性价比，谁就会受到用户的青睐。

传统方式下，拼多多已经把性价比发挥到了极致，那么如何进一步提升用户体验和性价比呢？奥秘就在前方仓库和最后一英里。

供应链和物流：更具成本效益和效率

第一批玩社区团购的玩家是初创公司盛兴首选和石慧集团，这两家公司都是在低迷的市场中起步的。前期的市场锚定，似乎让所有玩家都认为这个生意只能在下沉的市场里做。

在此之前，中国几乎每一次电商改革都是从北京发起的，鲜食大战在北京打了这么多年。大家都很努力，就是质量和速度，还有前期折扣。用户的习惯和思想已经得到了教育。从一些生鲜电商获得的用户调查数据来看，北京的用户对价格并不敏感，但他们非常关心交货时间和商品质量。产品有一些轻微的质量问题，会导致退换货。

在北京，在家做饭分为两种情况。一个是全家。在北京，他们可以买房子养活一老一少。他们基本上都是高净值人士。他们对菜肴和水果的质量要求几乎是吹毛求疵。社区团购以低价为主，产品质量经常被吐槽。据鲁浩财经报道，从成都地面的负责人来看，首选的繁荣回报率可以达到3%以上；还有一种就是家里做饭，基本上就是放假。年轻人突发奇想，优雅地过来做饭，然后提前一两个小时下单，要求菜快送。

总之，在北京这样的市场，用户早已经被各大公司惯坏，到小区门口拿货的这种体验，大部分用户可能都受不了。

目前，30分钟的快速上门服务已经在北京蓬勃发展，如每日美味的食物，美国团购食品，JD.COM回家，Boxma新鲜生活。30分钟背后的逻辑是强大完善的供应链和物流系统已经到了极致，没必要玩了。其中，价格不是最重要的。

但是回过头来看现在的农村电商系统，送货上门是绝对不可能的，大部分都是送货上门，然后用户自己提。不管是在县城，还是在小县城，这都是基本的常态，最后一里没人会解决。

社区团购比这种方式更方便，因为大部分的产品都会送到最近的小卖部，这在现在很多村子里都有点。也就是说，你用社区电商买东西，最好是网上买东西，送货时间短，取货距离短。

在城市，社区电商效率不高，但在下沉市场，这种购买方式效率更高；社区电商将在广大农村地区催生更多的前置仓库和团购点。随着用户的增长，会有更多的SKU流入；前仓和团购点这是未来下沉市场电商大战的核心。这很简单，就像农村的仓储早期SKU要求不会太强，物流则用自提点解决，自成一派，城市经验在农村将变得低效。的城市，仓储和物流

这说明了什么问题？社区电商更适合下沉市场，自然是为下沉市场准备的。未来，生活在下沉市场的中国人和生活在城市的中国人，可能生活在两种完全不同的购物方式中。

下沉市场的消费者更注重性价比，只需要产品，所以时效性和SKU不重要；而城市用户更注重产品质量和品种，更在意时效性和选择性。

两者，相互成为悖论。

付款：最焦虑的蚂蚁

前段时间，Aauto rapper买了一个支付许可证。当时我们心里都着急。阿托快客公司正在押注于电子商务。明年，各大传统电商可能要关注了。短视频公司在带货的路上越来越好。很难定义这个模型能有多大。

曾几何时，支付宝在支付行业领先的时候，没有人会想到，腾讯会利用微信支付来让阿里巴巴措手不及，迅速占领大部分线下支付场景；目前中国的支付领域已经被微信支付和蚂蚁集团垄断。很多人都在想，这个行业现在应该结束了，可能很长一段时间都不会改变。

那么社区团购的背后，也就是下沉市场购物模式的大转变，除了更新用户习惯、供应链、物流、渠道，还有没有机会改写支付工具？

我们的答案，有机会。为什么？因为下沉的市场用户的人性弱点更容易被放大，像快手这样的装机量很大的软件有没有机会？只要给补贴，机会一定存在。

只要动员越来越多的大团领导，每一次团购都谈妥，使用新的支付工具，给予足够的补贴和折扣，就会有机会抢占一部分用户。

不过从目前的进展来看，这场支付环节战争的最大受益者可能还是微信支付，蚂蚁集团的境遇会很尴尬，也会很着急，也许会成为真正的热锅上的蚂蚁。

为什么？因为在下沉市场，微信支付明显比支付宝更受欢迎，因为下沉市场大部分是线下场景支付需求，很多大妈大妈不会网购，但不妨碍他用二维码支付；也就是说，在社区团购领域，微信支付的好处肯定比支付宝多得多。随着社区团购的影响力越来越大，微信支付在下沉市场的优势和稳定性会越来越强。如果社区团购的电商模式真的在下沉市场成长为主流购物模式，蚂蚁集团可能会在支付过程中错失一个新的万亿市场。

这是蚂蚁集团肯定不愿意看到的结果，但今天的阿里和蚂蚁显然没有把这件事当回事。如果阿里吃不下这块蛋糕，从战略角度看，整个阿里集团可能会从战略进攻阶段转向战略防守阶段。

为什么？因为每一个在下沉市场赚钱的公司都渴望去一线城市分一杯羹，毕竟钱多利润好。

近日，卢九金融得到线报，称盒马进入沪、京两地社区杂货市场。相信盒马的战略意图也是非常深远的。但是，郭德凡对于箱马是如何沉没的，仍然没有头绪。

很久没有看到阿里的大动作了，希望阿里能够在下沉市场搞出自己的模式，投资一个十荟团，很显然，没有任何意义。

渠道：性价比大于忠诚度

在北京，我们身边的朋友分为两组。一组用JD.COM，大部分是男性，消费频率低，客户价格高，对品牌要求强，要求快递；一派用淘宝，多为女性用户，高频消费，喜欢买服装化妆品，对SKU要求高，喜欢退货换货；然而，最近在拼多多出现了一批用户，包括从JD.COM和淘宝流失的用户。大家都会把一些不需要品牌的小东西移植到拼多多去买。

也就是说，在大城市，用户基本上都有自己的购物渠道习惯，很难改变。毕竟价格已经被渗透了，只是心理锚。但是对于这个主播，各大电商都烧了几百亿现金，这个主播就叫用户习惯。

但是，如果你住在一个月收入2000元左右的小镇上，需要等两三天才能从网上买东西，无论是JD.COM，淘宝，还是拼多多，你还会在乎这个锚定吗？也许这些公司烧掉的钱，都不曾让你冰冷的身体，感受过一点热量，你根本就没有用户习惯。

然后，机会来了。淘宝，JD.COM，拼多多对下沉市场的用户都一样。都是大公司，电商品牌。用户不会给他们一个369等。东哥在美国开了枪，一部分用户会在大城市的知识青年女性中流失，但你放心，在农村，没人会在意这个。很多人可能不知道这个消息。

下沉市场的用户总是在意性价比，价格便宜质量体面，所以我是你的用户。

所以一段时间以来，卢九金融让所有同事都用美团的优惠政策买菜，新鲜的新客户天天买菜省钱，到处都好用。

疫情期间繁荣偏好的快速发展告诉我们什么？这也是事实，渠道完全有可能被重建，大公司建立起来的品牌壁垒在下沉市场，意义不大。

那么，性价比从何而来？相同之处必然来自于这些互联网巨头的补贴，来自于供应链和物流的优化。

JD.COM的东哥之前说过一些关于O2O的经典理论。

要看一个O2O是不是伪需求，首先要看有没有降低成本。效率提高了吗？用户体验增强了吗？满足这三个条件才是真需求，否则就是假的。

这三个问题用于社区团购同样有效，答案是社区团购才是真正的需求。

它比现在的电商更加适合下沉市场，它的SKU比本地线下渠道更多，比一般的在线电商送货更快，解决了最后一公里的问题。

在这条赛道上，每个人都是公平的。只有看谁的钱多，谁花的更有效率，保证性价比，才能一直留住用户。

结论：下沉市场的电子商务基础设施已经开放

社区电商的出现是一个革命性的菜市场，但这真的只是一个表象。社区电商不可能一直只卖生鲜和食品。从这两大SKU范畴来看，完全是因为频率高。

社区电子商务的本质是电子商务。有了电子商务，永远是仓储物流。下沉市场的前仓会越来越厉害，头的密度会越来越高。现在许多人已经开始自发地送货了，在农村，最后一公里的问题，就是这些团长们去解决。.

前段时间和一个参加游戏的朋友聊了一下午。现在，这个游戏到底是谁在赚钱？很明显，是这些社区电商的基础设施参与者，供应链中有领导者。这些基础设施完善后，才能提供更高的服务。

我们还是坚持自己的判断。如果这场战争继续下去，未来中国农村的电商模式将完全脱离城市，中国农村的电商将变得非常快，第二天，甚至半天就能实现。不过这款产品的SKU不会像市里那么多，基本会被锁定在一些高频消费的必需品上。非必需品还是在网上购买，然后通过常规手段交付给用户。

也就是说，在广大的下沉市场，会出现密密麻麻的小型前置仓，每个仓的SKU在4000个左右，这4000个SKU可以支撑起多大的市场呢？一万亿，绝对不是个事儿。

社区团购绝对不仅仅是菜市场的生命，沉入市场的菜市场和小超市，在未来都将被它彻底改写。

在这个过程中，今天的电子商务模式一定会再次改变。

我们预判几点，阿里将从战略进攻模式转变为防御模式；美团和拼多多将在这场战争中厮杀到最后；创业公司兴盛和十荟团会被收购；滴滴会回去继续专注于自己擅长的与交通有关的事情；谁赢得这场战争，谁的市值将能够达到今天阿里的水平。

真相无法揭开，只能走近

作者：郭开森约翰杨编辑：天宇排版：天宇

由|卢九金融北京办公室制作

打电话给黄伟。你能不能别转了

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标签：团购用户市场